9.保險行銷
壹、申論及簡答
一、 保險行銷者應具備之要素簡稱為KASH，試論述其意義？
（一） K代表知識（Knowledge）：在保險業邁向專業化的今日，保險從業人員應努力進修精博的專業知識及廣汎吸收可以親近客戶的一般知識。
1.專業知識主要是指：
（1） 與商品品質及服務有關的知識
（2） 與商品契約及法令有關的知識
（3） 與保險市場行銷有關的知識
（4） 與保險功能有關的知識
（5） 其他如政府政策對保險業的影響、國內外經濟現況趨勢與保險業的關係、文化背景及社會轉型對保險業的影響等相關訊息。
2.一般知識主要指：
（1） 家庭理財及財務危險管理
（2） 各種投資工具如股票、基金及期貨交易
（3） 時勢其重大新聞，如對海峽兩岸的瞭解
（4） 休閒活動，如高爾夫球活動、觀光景點、各類球賽等。
（二） A代表工作態度：保險從業人員應該專精致力在工作崗位上，表現出應有的工作態度如下：
1. 像宗教家一樣的奉獻：保險從業人員應深信保險對人們的貢獻，並且無怨尤的將此一理念傳播到社會每一角落。
2. 像童軍一樣具有榮譽感：保險從業人員要贏得他人的信賴和尊敬必需要做到信守誠諾、進退有節、重視形象。
3. 成就感：以自己的行業為榮：以自己的工作為榮，設定具挑戰的目標，達成專業的成就。
（三） S代表工作技能：技術是理論的實踐，也是業務人員直接獲得成就的關鍵，技術需經由不斷的練習而得到熟練。用狹義的角度來解釋『技術』，可以說是「在推銷過程中與客戶面對面溝通的能力」。此一能力對保險從業人員尤其重要。
（四） H代表工作習慣：保險人員應養成良好的工作習慣，其中包括
1. 養成工作計劃的習慣
2. 養成時間安排的習慣
3. 養成報表管理的習慣
4. 養成評估表現的習慣
二、 何謂保險行銷管理？試述保險公司的行銷管理程序。
（一） 保險行銷管理：為達成保險公司經營目標，在目標市場中進行交易時，所能採取各項創造、建立與維持互利等方案之分析、規劃、執行及控制。行銷管理並依據目標市場之需要與偏好分析，提供有效保單設計、訂價、促銷與配銷程序，以銷售並服務其目標市場。
（二） 保險公司的行銷管理程序：
1. 分析市場機會：保險公司必須策略性地思考公司所在環境、公司所具有之長處，如人力、物力、資源、技術、設備、財務狀況、管理能力等，因應外部市場拓展行銷機會。
2. 選擇目標市場：對於每一個市場機會進一步研究其市場大小與市場結構，以需要之衡量與預測做出市場區隔、市場選擇與市場定位。
3. 擬定行銷組合：一經市場定位後，便可開始策劃行銷組合之細節；即所謂4P，『產品』、『價格』、『配銷通路』及『促銷』。
4. 執行與控制：經過前三道程序的工作後，最後要需要一套行銷管理系統予以支持，即執行與控制。
三、 何謂直接行銷制度？保險公司採行直接行銷制度有那些優點？
（一） 意義：乃指保險公司於各地方設置之地域性機構直接推銷業務而言。一般來說，包括招攬新契約的基層通訊處及設置以一縣市或數縣市為轄區的統轄各通訊處的中層管理機構。此種中層管理機構的名稱不一，如管理處、營業處，有的公司則設立分公司為中層管理機構。
（二） 優點：
1. 易於促進外務員組織之拓展。
2. 對於外務人員之教育、監督、組訓可獲得較一致性。
3. 可貫徹總公司之營運方針及政策。
4. 業績發展達相當程度後，平均管理經費可漸趨降低。
5. 保險公司不必負擔代理人營業處所之固定費用及營業人員之退休及健康保險的保費，保險公司營業費用之支出較能控制，盈餘也較能確定。
貳、名詞解釋
一、 差異行銷：
針對各區隔市場提供不同之產品及行銷活動，亦即同時經營二個以上之區隔市場，並且為每一個區隔市場設計獨特之產品或行銷方案。
二、 市場區隔：
行銷人員瞭解到市場中消費者的差異性，因此可依地理變數（如區域、城市）、人口統計變數（如性別、年齡、所得、教育程度）、心理統計變數（如社會階級、生活型態），和行為變數（如購買時機、追尋利益、使用率）等基礎，而將市場分隔成一個個獨立而可確認之購買群之過程，每個市場均由數個『區隔市場』所組成。
三、 直接行銷制：
乃指保險公司於各地方設置之地域性機構，直接推銷業務而言，其優點為可確保業務之品質及來源的穩定性。
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